當(dāng)你在抱怨沒有顧客進(jìn)店的時候,別人已經(jīng)出現(xiàn)"單店單天銷售過百萬"的銷售額。為什么主要這種情況呢?他的生意為什么就這么好?原因在于他付出了,也積累了。
現(xiàn)在家電業(yè)早就是“行商”的時代:每天坐在店里等顧客的話,只有死路一條。所以必須主動去尋找顧客,爭搶顧客,才能獲得門店銷售的豐收。
全員創(chuàng)客:發(fā)揮員工能動性
做銷售和帶部隊打仗是一樣的道理,光靠老板一個人是成不了氣候,必須把員工的主觀能動性充分地調(diào)動起來,除了在店內(nèi)賣貨之外,更應(yīng)該到店外去尋找顧客。
這需要老板們打造一支能打硬仗的隊伍,從營銷策劃到活動推廣、再到終端賣貨,都能抗衡和壓倒競爭對手,形成專業(yè)化體系化作戰(zhàn)。在搞促銷活動時,員工們必須全體動員,發(fā)揮主人翁精神,深入到市場去搞宣傳推廣,每天回來之后還要總結(jié)今天的工作情況和工作進(jìn)度?;顒赢?dāng)天,當(dāng)然是所有人都要參與進(jìn)來賣貨了,包括行政和財務(wù)等等,都應(yīng)該參與進(jìn)來,要知道,今天沒有銷售業(yè)績,明天可能就沒有行政和財務(wù)的工資了。
除了銷售活動全員參與之外,平常的時候也要要求員工宣傳自己的門店,包括親戚朋友、鄰里熟人等等有購買家電需求的話,都要帶到店里來購買。如果員工每一個人都有主人翁精神,把門店當(dāng)成自己家店鋪的話,那么力量將是很大的。
所以就需要老板們?nèi)ビ眯慕?jīng)營自己的員工,除了激勵措施之外,還要有更多的人文關(guān)懷,真正把員工當(dāng)做自己的親人一樣對待??梢越o門店所有的員工一個銷售目標(biāo),完成目標(biāo)就有獎勵,獎勵可以是個人的,也可以是團(tuán)隊的,團(tuán)隊任務(wù)完成好的話,可以一起去旅游等等。
時不時地還要搞一些戶外拓展活動,來增加團(tuán)隊的凝聚力和歸屬感。只有團(tuán)隊團(tuán)結(jié)一致,每個人都積極發(fā)揮主觀能動性,那么全員創(chuàng)客將會盤活整個門店的銷售。
活動創(chuàng)客:無活動不營銷
無活動不營銷,因此促銷活動在營銷過程中是非常重要的。有些實體店的老板總是覺得,做活動效果也不是很大,便出現(xiàn)"不做活動等死,做活動找死"這樣口頭禪。其實,做活動不是找死,而是在找路。
可以看看身邊的國美、蘇寧各個門店,哪個不是經(jīng)常做活動,基本上是十天一場小活動,一個月一場大活動,活動不斷,生意也不斷。他們的門店影響力還是比較大的,平常也有一些進(jìn)店顧客,但是為了增加銷售和完成任務(wù),促銷活動仍然是非常重要的手段。
筆者曾在當(dāng)?shù)貒篱T店做過統(tǒng)計:如果平常不搞活動,只在五一、十一、元旦等大型節(jié)假日搞活動的話,那么他們的銷售業(yè)績將會減少60%左右。可見平常的銷售,就是在一次又一次的活動過程中積累起來的,而不是通過一次活動就能吃出一個胖子的。所以,這打的不只是一場引爆戰(zhàn),更是一場持久戰(zhàn)。
你不搞活動,顧客就到搞活動的門店去了,那些長期堅持搞活動的門店,持續(xù)性地給顧客傳遞著優(yōu)惠的信息,顧客會越積累越多。一旦門店搞大型的活動,就出現(xiàn)人擠人的場面,單店單天銷售額破百萬也就不足為奇了。相反,你如果總是不搞活動,或是零星地搞一下活動,那么慢慢地就會被市場遺忘,甚至連競爭對手都不會把你列入競爭者的名單,你說這樣生意會好嗎?
顧客在哪里?銷售在哪里?答案是在一次又一次的活動當(dāng)中,只有做活動才有顧客。始終要記住:用活動來創(chuàng)造顧客,無活動不營銷。
會員創(chuàng)客:專屬回報不玩花招
家電會員制其實是一個很好的方法,國美蘇寧一般都會讓顧客辦理會員卡,實行會員積分和會員禮品,遇到促銷活動的時候,還可以持會員卡享受優(yōu)惠折扣。作為普通的家電實體店來說,同樣可以實行會員制,因此需要不斷發(fā)展門店會員,同時還有注意跟蹤營銷和精準(zhǔn)營銷。
一般只要愿意在實體店門店辦理會員的,還是比較認(rèn)可你的門店,也潛藏著二次購買的需求。因此在節(jié)慶日的時候,可以通知會員積分兌禮,來保持會員的活躍性和持續(xù)性??梢钥紤]每個品類選取一到兩款商品,做成會員VIP專屬商品,價格驚爆到底,只有會員顧客才有權(quán)購買,這樣會增加會員的吸引力,也是回饋會員顧客,感謝他們的支持。
要注意會員營銷,一定要務(wù)實,千萬不能玩虛招。而當(dāng)會員數(shù)量積累到一定程度時,可以舉辦會員專場銷售會,只有持會員卡的顧客才能進(jìn)場。和各大品牌廠商積極協(xié)商,每個品牌拿出幾款特價商品,專供會員顧客。同時還設(shè)置一些家電套餐,滿足會員顧客對套餐的需求。
舉辦這種會員專場銷售會的好處是:讓會員充分地感受到了優(yōu)惠,也讓他們感受到了對他們的重視和尊重,以后他們的三次購買,甚至四五次購買,將都不成問題。同樣,把會員這部分顧客服務(wù)好了,口碑出去了,他們就是你的原始積累和籌碼,他們會給你免費宣傳,把親朋好友、隔壁左右都會帶到你的門店來消費,你的顧客自然會是源源不斷,形成良性循環(huán)了。
顧客從來都是真實存在的,為什么沒有進(jìn)你的門店?因為你做得還不夠,你放棄了很多的潛在顧客,他們不來你的門店,就會去其他的門店?,F(xiàn)在市場競爭激烈,必須得自己去尋找和積累顧客,靠自然進(jìn)店顧客,坐等銷售,已經(jīng)變得不現(xiàn)實了,所以要積極行動起來,科學(xué)策劃,發(fā)揮優(yōu)勢,尋找突破,方能破局。
當(dāng)然,以上所說的三點,只是拋磚引玉。具體方法,還需要每個家電實體店老板們因地制宜,找出最適合自己的獲得顧客途徑和手段。不斷謀新求變。