歷經(jīng)2016充滿(mǎn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年，如何在新環(huán)境下適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)需求，淘汰落后產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，是2017年擺在家居行業(yè)面前的新考驗(yàn)。家居賣(mài)場(chǎng)、企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商如何才能快速突圍？我們一起探討一番。
一、賣(mài)場(chǎng)篇：
目前市場(chǎng)上都在說(shuō)家具賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩，這是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)一方面憑借地產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)成功綁架了廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商，擁有強(qiáng)勢(shì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，成為行業(yè)的掣肘，而它的急速擴(kuò)張也使得經(jīng)營(yíng)成本水漲船高。同時(shí)通過(guò)不斷提高店面租金、變相截取入駐商戶(hù)的現(xiàn)金流等方法轉(zhuǎn)嫁營(yíng)業(yè)壓力。這也讓經(jīng)銷(xiāo)商跟不上大賣(mài)場(chǎng)的速度，促使經(jīng)銷(xiāo)商與商場(chǎng)的矛盾逐漸升級(jí)，更加速了賣(mài)場(chǎng)的惡性循環(huán)，加大了大企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
家具市場(chǎng)的盲目擴(kuò)張和上游產(chǎn)能過(guò)剩已使得賣(mài)場(chǎng)供求關(guān)系嚴(yán)重失調(diào)。市場(chǎng)容量本來(lái)就有限，門(mén)店數(shù)量增加了，單店?duì)I業(yè)額自然被攤薄了，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間被壓縮，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不下去是必然的。目前所出現(xiàn)的家具賣(mài)場(chǎng)倒閉現(xiàn)象，實(shí)質(zhì)上是家具行業(yè)的自我調(diào)控，是家具行業(yè)自身在擠掉泡沫，所以在一定程度上來(lái)說(shuō)這并非壞事。
未來(lái)家具行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)雖然不太妙，但仍有市場(chǎng)可開(kāi)拓。行業(yè)的優(yōu)勝劣汰態(tài)勢(shì)雖將繼續(xù)，但賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展需要的更多是實(shí)力。此外，還得洞察先機(jī)，搶占市場(chǎng)。要想在未來(lái)的市場(chǎng)中有立足之地，必須從以下幾點(diǎn)出發(fā)：
(1)賣(mài)場(chǎng)需合理布局，不再是搶占市場(chǎng)為目的，盲目擴(kuò)張，而應(yīng)該以實(shí)際情況來(lái)設(shè)置賣(mài)場(chǎng)。
(2)改變經(jīng)營(yíng)模式，賣(mài)場(chǎng)更多的是要在服務(wù)和文化上下功夫，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)一些品牌效應(yīng)與實(shí)際服務(wù)，而不再是單純的提供場(chǎng)地。
(3)加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的監(jiān)管，正規(guī)的收費(fèi)、有力的管理、貼心的服務(wù)，給經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者都營(yíng)造一個(gè)良好的環(huán)境。
(4)細(xì)分市場(chǎng)，區(qū)分高中低端市場(chǎng)，有層次的選擇經(jīng)銷(xiāo)商和家居品牌，亦可以開(kāi)始往三四線(xiàn)城市發(fā)展。
(5)賣(mài)場(chǎng)的合理有效發(fā)展，還可以與廠(chǎng)商合作，實(shí)現(xiàn)共贏。同時(shí)，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、口碑也都占據(jù)一定的比重，只有從各個(gè)方面努力做好，家具賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題才能早日解決。
二、企業(yè)篇
家具行業(yè)從去年的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到今年全國(guó)的價(jià)格戰(zhàn)不斷演繹，正在加速著這個(gè)行業(yè)的洗牌。家具企業(yè)發(fā)展到今天以及從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看絕不是簡(jiǎn)單的品牌、資金、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。為大家透析這個(gè)行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：
1、盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)
家具行業(yè)的發(fā)展在前幾年基本上都靠代理商個(gè)人在當(dāng)?shù)氐淖杂苫l(fā)展，品牌廠(chǎng)家對(duì)終端的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃并不嚴(yán)謹(jǐn)且支持力度不大。隨著品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈品牌的盈利模式顯得越來(lái)越重要，單靠經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人單槍匹馬頂多做到三四百萬(wàn)的銷(xiāo)售額再往上增長(zhǎng)基本不太可能。盈利模式主要體現(xiàn)在品牌營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃、成本的核算、費(fèi)用的控制以及服務(wù)。
2、人才的競(jìng)爭(zhēng)
家具行業(yè)的發(fā)展歷程很短，但進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌劇增。導(dǎo)致行業(yè)人才短缺，各家具品牌之間相互挖墻導(dǎo)致人才流動(dòng)量大嚴(yán)重影響品牌的發(fā)展。人才競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是廠(chǎng)家面對(duì)的一個(gè)難題終端代理商面對(duì)的這個(gè)問(wèn)題將更加嚴(yán)峻，很多品牌在一個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展有時(shí)候就因?yàn)橐粋€(gè)核心人員的流失導(dǎo)致該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一蹶不振永無(wú)出頭之日。
3、渠道資源的競(jìng)爭(zhēng)
家具行業(yè)發(fā)展到今天各品牌對(duì)終端的要求越來(lái)越高，店面從原來(lái)最初的百來(lái)平方到今天動(dòng)則幾百平方甚至上千平方都不足為奇，可見(jiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的要求可見(jiàn)越來(lái)越高，尤其是一線(xiàn)市場(chǎng)做一個(gè)一線(xiàn)品牌專(zhuān)賣(mài)店一般都在10家左右，每個(gè)店的投資按50萬(wàn)計(jì)算這就是500萬(wàn)再加上流動(dòng)資金及廣告費(fèi)用差不多最少都要1000萬(wàn)方能啟動(dòng)。一線(xiàn)品牌這兩年的跑馬圈地基本上都完成了品牌渠道的初步建立。但這兩年家具利潤(rùn)越來(lái)越低的局面下投資這個(gè)行業(yè)的人也相應(yīng)減少。后進(jìn)入該行業(yè)的品牌要發(fā)展首先就面臨著建立渠道這第一道難題，若想發(fā)展如沒(méi)有渠道資源那將是天方夜譚。
4、培訓(xùn)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)
培訓(xùn)在當(dāng)今行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中絕對(duì)占核心地位，招進(jìn)來(lái)的員工及終端店面派到廠(chǎng)家培訓(xùn)的員工，從一個(gè)不了解家具行業(yè)到如何讓成為品牌的絕對(duì)忠誠(chéng)員工將考驗(yàn)品牌培訓(xùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)在終端大部分的品牌只是僅僅注重銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)培訓(xùn)并不是很關(guān)注，作為行業(yè)在產(chǎn)品安裝之前客戶(hù)只能靠想象只有安裝完之后客戶(hù)才能直觀的感受其產(chǎn)品，作為行業(yè)的所有老板一定要記住安裝的好差才是你銷(xiāo)售的開(kāi)始而不是銷(xiāo)售的結(jié)束。
5、服務(wù)體系的建立
做好客戶(hù)服務(wù)是每一個(gè)品牌每天都在不斷吶喊的口號(hào)，客戶(hù)是上帝、客戶(hù)養(yǎng)我全家，貌似把客戶(hù)作為絕對(duì)的第一位?？杀?、可憂(yōu)，什么是服務(wù)都還沒(méi)有搞清楚怎么能做好服務(wù)呢？
沒(méi)有體系和系統(tǒng)的去做客情的維護(hù)所有的口號(hào)那都是蒼白無(wú)力的。服務(wù)在行業(yè)就是想客戶(hù)之所想、急客戶(hù)之所急，家具它的弊端就是周期長(zhǎng)要想做好這個(gè)行業(yè)的服務(wù)唯有“速度”，在最短的時(shí)間內(nèi)處理客戶(hù)的問(wèn)題。服務(wù)體系的建立是從目標(biāo)客戶(hù)—意向客戶(hù)—準(zhǔn)客戶(hù)—成交客戶(hù)—使用客戶(hù)—老客戶(hù)—忠誠(chéng)客戶(hù)整個(gè)客戶(hù)鏈來(lái)建立不同階段采用不同的方式對(duì)客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，讓消費(fèi)者無(wú)時(shí)不刻都被品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)所感動(dòng)。
三、經(jīng)銷(xiāo)商篇
筆者認(rèn)為在家具產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，經(jīng)銷(xiāo)商要想做好品牌只有自己與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)方能有贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
與一些家具經(jīng)銷(xiāo)商聊到三、四線(xiàn)市場(chǎng)的時(shí)候，多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為與一、二級(jí)城市相比，一、二級(jí)城市的消費(fèi)群體更容易劃分。其實(shí)不然，在三、四級(jí)城市普遍存在著“城鄉(xiāng)”這兩類(lèi)人群，其中城鎮(zhèn)居民，他們的消費(fèi)理念更注重性?xún)r(jià)比；而農(nóng)村居民，他們更注重的價(jià)格，而且相對(duì)敏感。不過(guò)，縣級(jí)城市卻又模糊了這兩類(lèi)消費(fèi)群體的分化，從而使得三四線(xiàn)市場(chǎng)顯得有些混沌。
在這個(gè)模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開(kāi)始注重家具與房型搭配的功能性、舒適性與個(gè)性化、美觀化;一方面，有一類(lèi)人已經(jīng)消費(fèi)得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現(xiàn)出“只買(mǎi)貴的不買(mǎi)對(duì)的”傾向。但是，相對(duì)消費(fèi)者群體的分化，和部分個(gè)體意識(shí)的先鋒前衛(wèi)，部分經(jīng)銷(xiāo)商就相對(duì)落后了——這主要表現(xiàn)在老一批經(jīng)銷(xiāo)商與時(shí)俱進(jìn)的困難上，也表現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)管理的混亂上，最終體現(xiàn)在企業(yè)銷(xiāo)售的效果上。
相對(duì)于三年前驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，目前經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)感覺(jué)到生意難做，客戶(hù)難搞，于是也會(huì)埋怨同行競(jìng)爭(zhēng)太激烈，殺價(jià)嚴(yán)重，但事實(shí)上，做得好的經(jīng)銷(xiāo)商并非僅僅是以?xún)r(jià)格取勝，還有更多的因素制約著勝負(fù)。
1、一二類(lèi)城市家具市場(chǎng)飽和
一個(gè)城市內(nèi)的家具商場(chǎng)越多其競(jìng)爭(zhēng)就越大，客觀上提升和優(yōu)化家具行業(yè)穩(wěn)健良性發(fā)展，同時(shí)也強(qiáng)化了行業(yè)規(guī)則和服務(wù)意識(shí)，引導(dǎo)和引領(lǐng)本土家具消費(fèi)群體的品牌消費(fèi)理念；但其檔次越來(lái)越高、規(guī)模越來(lái)越大、氣勢(shì)越來(lái)越牛、商圈投資成本越來(lái)越高，必然增加了經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本和壓力，同時(shí)也增加了購(gòu)買(mǎi)成本和負(fù)擔(dān)：經(jīng)銷(xiāo)商們迫于廠(chǎng)家的壓力、迫于同質(zhì)化產(chǎn)品的扼殺、迫于無(wú)休止的重復(fù)開(kāi)店、迫于所謂的擴(kuò)張旗艦店的要求、迫于高場(chǎng)租的叫板，其品牌的無(wú)效維護(hù)、價(jià)格體系紊亂應(yīng)對(duì)、及專(zhuān)店的整合調(diào)整，到最后有可能也最多是在幫物業(yè)“打工”而已。“窮的越窮富得越富”，造就了也只有家具大戶(hù)們能“左右逢源”“拆東補(bǔ)西”而獨(dú)占鰲頭；而開(kāi)個(gè)小店投入不大賺的不大，但運(yùn)氣好也兢兢業(yè)業(yè)也就能一直維系生計(jì)及正常發(fā)展。面對(duì)以上狀況那些“不大不小”夾在中間的經(jīng)營(yíng)戶(hù)就最難受了,其抗風(fēng)險(xiǎn)能力不大經(jīng)不起大佬物業(yè)們的折騰,想要爭(zhēng)當(dāng)大戶(hù)也確非易事。
但畢竟一二類(lèi)城市里的家具大戶(hù)不多，其“中間”份額怎樣讓“中間成為中堅(jiān)”是擺在面前的直面現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
大家都在叫“狼來(lái)了”，紅星等經(jīng)過(guò)輪番的“吸金門(mén)”事件，行業(yè)內(nèi)的品牌廠(chǎng)家及物業(yè)等的抵制仍無(wú)法阻擋其“略?shī)Z擴(kuò)張”的鐵蹄。我們的家具經(jīng)銷(xiāo)商們還照樣忐忑不安、誠(chéng)惶誠(chéng)恐、躍躍欲試的進(jìn)入了“進(jìn)與不進(jìn)”的兩難困惑之中，但其雄霸的姿態(tài)、高昂的頭顱、高抬的門(mén)檻、高設(shè)的租金叫“愛(ài)你沒(méi)商量”；他只會(huì)讓有實(shí)力有關(guān)系有拼命精神的大戶(hù)及或中或小的拜他的“敢死隊(duì)”們捷足先登，其盈虧結(jié)果只能從理論上去拭目以待。
真正的中間類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商該何去何從，筆者認(rèn)為答案是以下20字方針：留守原陣地，靜觀其時(shí)變，調(diào)整機(jī)動(dòng)戰(zhàn)，突圍設(shè)后防。
古人云：寧為雞頭不為鳳尾。又云：占地為營(yíng)步步贏。城市的發(fā)展、企業(yè)的前進(jìn)、產(chǎn)品的推廣把“創(chuàng)新”作為靈魂作為發(fā)動(dòng)機(jī)作為命脈，既然一二類(lèi)城市是如此的競(jìng)爭(zhēng)激烈和難熬，為何還要硬擠這個(gè)“獨(dú)木橋”呢，我們不如換個(gè)思維，突圍至三四類(lèi)城市做“老大”吧！
2、門(mén)店表現(xiàn)效果是“短板”
所謂“一屋不掃，何以?huà)咛煜隆保M(fèi)者常常憑借進(jìn)店的第一感覺(jué)來(lái)判斷一個(gè)家具品牌的影響力。因此標(biāo)準(zhǔn)門(mén)店建設(shè)是商家盈利的基礎(chǔ)。
似乎有的商家仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，因此在門(mén)店效果上表現(xiàn)為如下問(wèn)題：
一是片面追求單位面積產(chǎn)量，結(jié)果整個(gè)展廳被擠滿(mǎn)了貨品，全然出不了效果；
二是能注意到擺場(chǎng)不能過(guò)滿(mǎn)，卻沒(méi)有注意到公共空間的規(guī)范，尤其是進(jìn)門(mén)處(包括前臺(tái))、收銀臺(tái)周邊的修飾與整潔；
三是產(chǎn)品擺放錯(cuò)位，主要體現(xiàn)在功能區(qū)域產(chǎn)品搭配不合理；四是滯銷(xiāo)產(chǎn)品，老產(chǎn)品，沒(méi)有及時(shí)更換;五是飾品風(fēng)格與產(chǎn)品風(fēng)格，空間氛圍不兼容。
目前，一級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和所有的廠(chǎng)家對(duì)飾品軟裝已經(jīng)相當(dāng)重視，但在縣域城市能做到衣柜飾品統(tǒng)一、飽滿(mǎn)的幾乎很少，這就顯得沒(méi)有品質(zhì)感與生活感；六是導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)素質(zhì)偏低，欠缺產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力較差，沒(méi)有凝聚力與向心力。
處于大城市邊緣的縣城經(jīng)銷(xiāo)商常常抱怨說(shuō)，我們離大城市只要一二小時(shí)的距離，客單量大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)都有私家車(chē)，他們轉(zhuǎn)身就到大城市去了，這固然有大城市高端大型賣(mài)場(chǎng)的吸引力。但是事實(shí)上，為何未能吸引顧客，為何未能留住顧客，還是需要從自身找原因，店面效果不盡如人意或?yàn)槭滓颉?/p>
即將提及的服務(wù)問(wèn)題則是主因。換句話(huà)說(shuō)，即使因?yàn)榈昝嫘Ч蝗缛艘?，我們也可以因我們的主?dòng)出擊，針對(duì)性服務(wù)分得一部分銷(xiāo)售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽(yáng)臺(tái)柜等功能性家具部分;即使在銷(xiāo)售中沒(méi)有取得份額，但也可以從家具運(yùn)輸、安裝、清潔保養(yǎng)、維修中“分得一杯羹”。
3、由“爆破”向“滲透”轉(zhuǎn)型
2013年深圳展某知名沿海家具高調(diào)打出“爆破時(shí)代”海報(bào)的同時(shí)，也有很多企業(yè)告知我們，他們覺(jué)得“爆破”時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)了。事實(shí)也正是如此，為迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷挑戰(zhàn)，大量的大型活動(dòng)促銷(xiāo)已經(jīng)讓店家疲憊不堪，所謂“不做活動(dòng)愁死，做活動(dòng)累死。”加之目前促銷(xiāo)已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者對(duì)此見(jiàn)怪不怪，無(wú)動(dòng)于衷，單純的“小區(qū)推廣”、“爆破”之類(lèi)的效果已不再明顯。
但是由企業(yè)對(duì)自己發(fā)明的“爆破”促銷(xiāo)形式仍然有所揚(yáng)棄，需要堅(jiān)決貫徹下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道營(yíng)銷(xiāo)為重點(diǎn)而轉(zhuǎn)而又廠(chǎng)家和商家聯(lián)手以終端銷(xiāo)售為目的;二是，“爆破”的手法，一改過(guò)去坐等自然客戶(hù)的到來(lái)，而改為“行商”，出門(mén)、到小區(qū)攔截引流客人;三是根據(jù)樓盤(pán)交期聚焦客戶(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo);四是異業(yè)聯(lián)盟，打通相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，到建材、家電等店面去要人。
為此，我們要做的事情可以改良為“滲透”，針對(duì)小區(qū)的滲透有很多渠道，包括傳統(tǒng)的小區(qū)外橫幅宣傳、DM單發(fā)放、進(jìn)入小區(qū)攔截詢(xún)問(wèn)，小型活動(dòng)講座；借鑒新媒體通道包括，裝修論壇、加入業(yè)主QQ群、通過(guò)老客戶(hù)進(jìn)入新客戶(hù)微博、微信等。但是決勝的要訣并非是抓住眾多渠道，而是通過(guò)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，你精心設(shè)計(jì)的宣傳恰好能打動(dòng)消費(fèi)者的心。
那么如何打動(dòng)受眾的心呢？
在售前階段，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的家具系列款式、價(jià)格、品質(zhì)和小區(qū)業(yè)主的匹配度，為了做到這一點(diǎn)，要事先做好調(diào)研，研究業(yè)主構(gòu)成、戶(hù)型特點(diǎn)并想好解決方案。而售中的個(gè)性化體驗(yàn)，即消費(fèi)者到店后能感覺(jué)你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿(mǎn)意此次購(gòu)買(mǎi)也相當(dāng)重要。以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，就可以引導(dǎo)老客戶(hù)帶動(dòng)新客戶(hù)來(lái)提升店面在當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)吸引力。需要提醒的是，網(wǎng)絡(luò)媒體在終端的運(yùn)用是極其關(guān)鍵的，尤其是QQ和微信，建議盡量在客戶(hù)有明確意向的時(shí)候，在得到電話(huà)號(hào)碼的基礎(chǔ)上，得到QQ和微信，尤其是微信在傳發(fā)彩色圖片和互動(dòng)解答時(shí)的通暢和友善，使其在客戶(hù)關(guān)系的粘性上表現(xiàn)更卓越。
而能夠發(fā)揮如此鏈條化銷(xiāo)售方案的首選是則是一對(duì)一的定制化服務(wù)，強(qiáng)化家具定制化理念這一縱向服務(wù)鏈條在連接各個(gè)環(huán)節(jié)員工中的職能。一方面，我們可以將定制意識(shí)滲入成品家具，促進(jìn)消費(fèi)者由“最后定家具”改為“最早定家具”，另一方面，針對(duì)戶(hù)型的缺陷的制定整屋解決方案，打擊專(zhuān)業(yè)定制店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在這個(gè)意義上，導(dǎo)購(gòu)的首要做的是對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)戶(hù)型做到了如指掌，這樣就比只能講家具本身的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，更貼近消費(fèi)者的需求。
在小編看來(lái)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)化為無(wú)形又無(wú)處不在，但家具服務(wù)隨著科技的進(jìn)步還不僅僅如此，客觀上在銷(xiāo)售方面是電商的加劇、交通便捷后的異地購(gòu)買(mǎi)增加。但正因?yàn)槿绱耍瑥南聠蔚娇蛻?hù)使用這個(gè)鏈條將被無(wú)窮放大來(lái)研究，誰(shuí)在安裝、維修、保養(yǎng)、回收……誰(shuí)在這一系列流程上做到了專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)和前景將會(huì)凸顯出來(lái)。
4、做大品牌更要重視口碑
與很多業(yè)內(nèi)人士想法相反，二、三、四線(xiàn)市場(chǎng)也非“鐵板一塊”特質(zhì)雷同，事實(shí)上貧富兩級(jí)分化相當(dāng)嚴(yán)重，群體喜歡共性并不突出。所以所謂“商業(yè)模式”并非可以簡(jiǎn)單總結(jié)，同一品牌在三、四級(jí)市場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式也同樣無(wú)法簡(jiǎn)單復(fù)制。因此在店與店之間的連接、品牌的篩選、每個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品的搭配、空間設(shè)計(jì)、飾品設(shè)計(jì)等是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等，都要視每個(gè)店的需要而定，并不能一概而論。
但是相比一二線(xiàn)城市，居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒(méi)有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會(huì)法則為交往準(zhǔn)則。二三線(xiàn)城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準(zhǔn)則。在這種情況下，二三線(xiàn)消費(fèi)者相對(duì)一二線(xiàn)消費(fèi)者更相信親戚介紹、因此口碑營(yíng)銷(xiāo)是“要訣”。
首先是經(jīng)銷(xiāo)商本人人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會(huì)被人喜歡，好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)會(huì)組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實(shí)事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格就會(huì)向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格；二是，價(jià)格唯一，對(duì)同樣的產(chǎn)品賣(mài)出去的價(jià)位要相同，避免一個(gè)顧客賣(mài)得很高，一個(gè)顧客賣(mài)得很低，盡管是賣(mài)不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷(xiāo)售;第三，不要隨意打折，尤其是老客戶(hù)帶新客戶(hù)的情況，最好是送贈(zèng)品。需記得刻意裝出來(lái)的誠(chéng)信，一定會(huì)穿幫傳開(kāi)來(lái)的。
大品牌能否下到二、三、四線(xiàn)城市——不要去懷疑，當(dāng)這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)相信車(chē)?yán)锏娜艘I(mǎi)的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費(fèi)大品牌的人可能驅(qū)車(chē)去了一二線(xiàn)城市，因?yàn)槟抢锏钠放聘啵x擇性更強(qiáng)。但是要記得的是，這些消費(fèi)者主要在哪里活動(dòng)，他的房子在哪里，如果當(dāng)?shù)赜凶屍湟灰?jiàn)鐘情的產(chǎn)品，他們是絕不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，尤其在如今生活節(jié)奏相當(dāng)快的情況下，消費(fèi)者其實(shí)沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力去主動(dòng)尋找自己需要的，如果被動(dòng)接受的商品和服務(wù)已經(jīng)讓自己滿(mǎn)意，那就達(dá)成成交了。為此，店面導(dǎo)購(gòu)人員下到客戶(hù)家里，根據(jù)客戶(hù)的房子、位置等因地制宜制定不同的設(shè)計(jì)方案，讓客戶(hù)能很直觀的看到自己的家居環(huán)境設(shè)計(jì)效果圖。這將是思維轉(zhuǎn)變開(kāi)拓出的新道路。
5、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該突圍做三四線(xiàn)"老大"
我們從各地獲得的信息是：三四類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售非常穩(wěn)定，而且總量上超過(guò)一二類(lèi)市場(chǎng)。形成這一局面主要有兩個(gè)原因。
一是城市化進(jìn)程的發(fā)展。在整個(gè)國(guó)家工業(yè)化的進(jìn)程中城市化也在發(fā)展，所以城市人口不斷增加，而且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城鎮(zhèn)人群的消費(fèi)能力在不斷提高。30年前，全國(guó)城市人口為1.7億，現(xiàn)在已達(dá)到5.7億，城市人口急速增長(zhǎng)的重要原因就是縣域人口的增長(zhǎng)。當(dāng)今中國(guó)的城市化不足45%，發(fā)達(dá)國(guó)家達(dá)到了90%，差距很大，因此發(fā)展空間很大。
二是因?yàn)?a style="color:#3c6598" href="http://84ki52.cn/biaoqian/biaoqian_1080645/">房地產(chǎn)的發(fā)展。這也是從城市化中衍生出來(lái)的。按照中央的發(fā)展規(guī)劃，2020年全國(guó)要達(dá)到小康水平。
目前，雖然大部分三四類(lèi)城市的家具物業(yè)現(xiàn)狀缺乏規(guī)范缺乏品牌管理且小而散，但本地的消費(fèi)水平及逐漸強(qiáng)化上升的品牌消費(fèi)需求卻不比一二類(lèi)差多少，在沿海發(fā)達(dá)的三四類(lèi)城市往往要超過(guò)一二類(lèi)，但苦于家門(mén)口原來(lái)沒(méi)有像樣的能滿(mǎn)足面子的專(zhuān)業(yè)商場(chǎng)，而只能外流至其他地方購(gòu)買(mǎi)。三四類(lèi)城市有舊城改造、有新城擴(kuò)建、有怡人的別墅居地等高品質(zhì)大數(shù)量的房產(chǎn)毋庸置疑的證明其購(gòu)買(mǎi)能力的潛質(zhì)。不難想象，三四類(lèi)城市現(xiàn)在的發(fā)展進(jìn)程就相當(dāng)于5年或10年前的一二類(lèi)城市現(xiàn)狀，可以肯定的是現(xiàn)在的家具大戶(hù)就是在那5年或10年前抓住了合適的機(jī)會(huì)和憑自己的膽識(shí)而成了本土家具界的“老大”。
如今三四類(lèi)城市的家具行業(yè)趨勢(shì)處于自然又自覺(jué)的品牌跟風(fēng)和自我調(diào)整和超級(jí)模仿?tīng)顟B(tài)下，且即將成為家具消費(fèi)的主力軍。
其部分實(shí)力強(qiáng)勁的家具物業(yè)深知自己的處境和潛力，所擺出的低姿態(tài)低租金和真誠(chéng)的笑臉相迎與一二類(lèi)城市行業(yè)現(xiàn)狀相比可謂是反差極大，其“放水養(yǎng)魚(yú)”的政策服務(wù)更是具有超強(qiáng)的誘惑力。當(dāng)然，三四類(lèi)城市的物業(yè)必須得先做好硬件軟件的規(guī)劃和投入，切切實(shí)實(shí)的練好內(nèi)功；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)品牌的優(yōu)化、管理的強(qiáng)化、服務(wù)的提升、營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新才能真正的打動(dòng)本地消費(fèi)群而真正的“截流”。這樣即滿(mǎn)足了本地消費(fèi)群體對(duì)家門(mén)口有專(zhuān)業(yè)品牌商場(chǎng)而節(jié)約購(gòu)買(mǎi)成本又后顧無(wú)憂(yōu)的渴盼，又疏解了家具經(jīng)銷(xiāo)商們擠一二類(lèi)市場(chǎng)的郁悶，真正是“三贏”。
所以，我們很明顯的知道：三四類(lèi)市場(chǎng)的今天就是一二類(lèi)市場(chǎng)的昨天，那不如現(xiàn)在就淡淡的放下姿態(tài)，果敢的突圍至三四類(lèi)市場(chǎng)做家具“老大”。
